医生通过提问，了(le)解病患的病症、病史，才能更好的进行(xing)治疗；

记者通过提问(wen)，了解(jie)采访对象(xiang)内心的(de)真实(shi)想法，才能(neng)写出真实(shi)有价值的(de)新(xin)闻报道；

老师通过(guo)提问，了解学(xue)(xue)生对(dui)课业的(de)掌握情况(kuang)，才能调整教学(xue)(xue)的(de)进度和方(fang)法；

员工通过(guo)提问，了解老板的真实意图和(he)目(mu)标，才能根据(ju)工作目(mu)标进行工作进度安排和(he)执行。

提出(chu)问题(ti)，就已经解决了问题(ti)的一半。

学会提(ti)问，让彼此的沟(gou)通能(neng)够更顺畅(chang)。

在上一篇“提(ti)问的力量 - 会提(ti)问才是真沟通高手！”中(zhong)我们了解了在提问中(zhong)“交(jiao)换信息(xi)”的作用及注(zhu)意(yi)事项。今天我们接着来看(kan)(kan)看(kan)(kan)“引发思考”和“形成概率”深层的含义。

01 引发思考

当我们在与对方互相(xiang)提问、互相(xiang)交(jiao)流后(hou)，双(shuang)方都(dou)获得(de)了很(hen)多信息，这时(shi)候我们不要急于(yu)给出定义或者基调，这时(shi)候更(geng)应该让我们沟通的(de)对象(xiang)对于获得的(de)信息(xi)做(zuo)一(yi)些想象(xiang)和探索。就像下(xia)图一样(yang)，对于各个零散的信息点做(zuo)一个标识(shi)和确认。

但这(zhei)时(shi)候我(wo)们只是干(gan)等着(zhe)让对方思(si)考吗？

回答(da)当(dang)时是：否！请不要忘记“提出问题的人掌握谈话(hua)”。所以这个时候我们也应该用提问的(de)方式来引导对方进行思考和探索。

但(dan)问(wen)什(shen)么问(wen)题就至关重要了(le)。很多(duo)人会集中在开放式或(huo)者(zhe)封闭式的(de)问(wen)题，但(dan)这两种问(wen)题的(de)方(fang)式都不尽(jin)完美(mei)，开放(fang)式(shi)问题(ti)会让对(dui)方感觉不(bu)知所措，不(bu)知从(cong)哪个点(dian)切入回答。封(feng)闭式问题会让对方觉得回答(da)(da)的结(jie)果就是答(da)(da)案，问的方式更类似(si)于威胁，会让对方不(bu)舒(shu)服。

那我们应该怎(zen)么问呢？这(zhei)里建议(yi)的(de)是钻(zuan)井式的提问法（即半开放问题(ti)）：

① 提问的内容要(yao)引发对方思考，在问题中引入其他的时间维度（比如过去或者(zhe)未来的时间），开始的时候(hou)以“如果”为开场；

② 问题的字(zi)(zi)数在13-30字(zi)(zi)左右(you)，问题不宜太长(zhang)；

③ 通(tong)过问(wen)题得到(dao)相对(dui)明确的(de)3个答案，若对(dui)方(fang)先回答了一个答案的(de)话，可以(yi)引导对(dui)方(fang)继续回答

02 形成概念

在钻(zuan)井(jing)式问(wen)题都(dou)问(wen)完(wan)后，对(dui)方是带(dai)着一个较为完(wan)美的(de)(de)画面进行(xing)后续的(de)(de)交(jiao)流沟(gou)通。所以(yi)接下去，我们(men)需要(yao)做的(de)(de)是将这个画面更加的(de)(de)形象化(hua)、次序(xu)化(hua)。我们(men)需要(yao)帮助(zhu)对(dui)方将那些(xie)已经被标注和(he)确认的(de)(de)地(di)方，进行(xing)进一步的(de)(de)关联和(he)排序(xu)，最终形成一个更具象的(de)(de)方案以(yi)及具体的(de)(de)方向、行(xing)动。

排序/关联：就是(shi)让对方发(fa)现原本不是(shi)很(hen)重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)东西，其实(shi)非常(chang)重(zhong)(zhong)要(yao)。实(shi)际上(shang)就是(shi)我们通过问(wen)题让回答(da)者(zhe)自(zi)己根据(ju)事情的(de)优先级进(jin)行排序，让他自(zi)己明白哪(na)些(xie)(xie)是(shi)重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)，哪(na)些(xie)(xie)是(shi)不重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)。

举个(ge)(ge)例(li)子：很(hen)多销售(shou)在与(yu)客(ke)户沟(gou)通时，客(ke)户一直表示(shi)价格是整(zheng)个(ge)(ge)谈判或者成单的(de)关键因(yin)素，之所(suo)以(yi)会(hui)这样(yang)，是因(yin)为销售(shou)在得到价格重(zhong)要这个(ge)(ge)信息后，没有有效的(de)帮(bang)助客(ke)户再去深(shen)入思(si)考，其实在深(shen)问几个(ge)(ge)问题(ti)后，我们(men)可以(yi)发现价格其实并不是客(ke)户最重(zhong)要的(de)，有可能是设备的(de)安(an)全性、售(shou)后服务(wu)的(de)及时性等等。但这些(xie)观(guan)点都需要我们(men)通过(guo)问题(ti)一步步帮助客户去梳理(li)的。

所(suo)以(yi)我们要(yao)做的(de)事情就是把原(yuan)本在对方脑(nao)袋(dai)中的(de)零散信息，先进(jin)行整合(he)，然后根据(ju)优先顺序排(pai)序/关联，最终让对方自己(ji)在脑(nao)海中形成一(yi)个(ge)概(gai)念，而这(zhei)个(ge)概(gai)念并不是我们已经做好(hao)的(de)方案(an)来强加给到对方的(de)。

巧妙的提(ti)问会让人(ren)更加聪明。通(tong)过(guo)提(ti)问，我们(men)学习、交流、观察、发(fa)明创造(zao)。我们(men)打破界限(xian)，探索秘密。

我们破解(jie)谜(mi)题(ti)，设(she)想做事(shi)情的新(xin)途径。我们(men)思(si)考意图，确立目标。我们(men)对自己(ji)的言行负责。

我(wo)们(men)活得(de)宽阔(kuo)而仁厚，套用约(yue)翰·F·肯尼迪的名言(yan)，即不(bu)要问他人(ren)能为(wei)我(wo)们(men)做些什么，而要问我(wo)们(men)能为(wei)他人(ren)做些什么。好奇心(xin)能开启心(xin)智，激发(fa)想象力(li)。