首先想(xiang)问(wen)大家(jia)一(yi)个问(wen)题：提(ti)问(wen)可以干(gan)嘛？

很(hen)多人（尤其(qi)是销售的同事(shi)）会回答：提问向对方(fang)提出要求。

也(ye)有人会说：提(ti)问可以作为回应。

但现在(zai)越来越多的人认为：提(ti)问是一种建(jian)立彼此长期关(guan)系的方式方法。

提问这个行(xing)为(wei)在我们(men)每天的(de)(de)日常生活和(he)工作中一(yi)直(zhi)在发生，小(xiao)到(dao)询问同事是(shi)否可以(yi)借(jie)一(yi)支笔(bi)，大到(dao)对于公司未来发展提出问题。但几乎(hu)很少(shao)有人意识(shi)到(dao)自(zi)己的(de)(de)提问是(shi)否真的(de)(de)行(xing)之有效，用的(de)(de)方(fang)式方(fang)法是(shi)否正确。今天我们(men)就来看(kan)(kan)看(kan)(kan)提问中的(de)(de)各(ge)种你(ni)不知道的(de)(de)事和(he)坑。

01 引言(yan)

在(zai)正式进(jin)入“提问的(de)力量”的(de)这(zhei)个主题前，我们一起(qi)先来看(kan)下《SPIN Selling》。

① S-Sitation 情况：询问(wen)客户过(guo)去-现(xian)在-未来(lai)的情况，获得(de)有效(xiao)的信息(xi)。

② P-Problem 挑战/差距：通过“过去”和(he)“未来”两个时间维(wei)度的(de)情(qing)况(kuang)(kuang)与现(xian)在情(qing)况(kuang)(kuang)的(de)对(dui)比(bi)，发现(xian)差距(ju)(ju)。对(dui)于(yu)差距(ju)(ju)有认(ren)知。

③ I-Implication 价值(zhi)：当发现这个差(cha)距足够大的(de)时候，去解决(jue)才能体(ti)现出(chu)更(geng)大的(de)价值。

④ N-Needspayoff 方案：一(yi)旦对方(fang)认(ren)同了差距的严重性，以及解(jie)决后的价值，需要立即采取行动。

其实我们自(zi)己观(guan)察(cha)这些观(guan)点和引导中的ORID有(you)异曲同工之(zhi)妙（ORID在此就不(bu)再(zai)做赘述了）。通过总结(jie)我们可以(yi)发现，提问的用途/效果无(wu)非就是三点：交(jiao)换信息、引发(fa)思考(kao)、形成概念。其实(shi)我(wo)们很容易发现人与(yu)人沟(gou)通交流的规律：

① 所有人只接受自(zi)己给出的答案(an)(an)，即(ji)通过提(ti)问(wen)让(rang)对方自(zi)己说出想要的答案(an)(an)

② 提(ti)出问题(ti)的(de)人掌握谈话

接(jie)下来(lai)将围绕此三(san)点(dian)用途(tu)/效(xiao)果和两个原(yuan)则(ze)展开和大家进(jin)行(xing)进(jin)一步的分享。

02 交换(huan)信息

很(hen)多人认为提(ti)问(wen)就是(shi)从对方那(nei)边得到信息，但实际情(qing)况并非如此。我(wo)们先来看下(xia)下(xia)图：

我们与他人(ren)沟通时双方的(de)大脑好比上图的(de)，了解了一(yi)些信息，但又更多的(de)信息是不了解的(de)，这个时候就需要我们双方(fang)一起去(qu)探(tan)索(suo)那片未知的区域。

举个例子(zi)：有个销售(shou)想了(le)(le)(le)(le)解(jie)客(ke)户(hu)(hu)的(de)想(xiang)法，在(zai)与客(ke)户(hu)(hu)见面前准(zhun)备了(le)(le)(le)(le)20个(ge)问(wen)题。在(zai)与客(ke)户(hu)(hu)见面后(hou)，劈头(tou)盖脸的(de)把(ba)20个(ge)问(wen)题问(wen)完，然(ran)后(hou)心满意足的(de)离开了(le)(le)(le)(le)。大家(jia)认为他(ta)们的(de)这一次沟通是(shi)成功的(de)吗？答案显然(ran)是(shi)否定的(de)。这时候客(ke)户(hu)(hu)肯定在(zai)想(xiang)：我坐在(zai)这里干什么？你(ni)要(yao)(yao)到了(le)(le)(le)(le)你(ni)想(xiang)要(yao)(yao)的(de)东(dong)西，那你(ni)给了(le)(le)(le)(le)我什么信(xin)息呢？我的(de)疑惑谁来解(jie)答？

所以在与人沟通交流(liu)时，不仅(jin)(jin)仅(jin)(jin)要从对方那(nei)边得(de)到(dao)信(xin)息，也要给到(dao)对方感(gan)兴趣的信(xin)息，双(shuang)方大脑中(zhong)那(nei)片未知的区域都需要被探(tan)索。在与任何人沟通交(jiao)流的时(shi)候，自(zi)己输出（非提问）时(shi)间要占到整(zheng)体谈话的1/3，但要少(shao)于1/2。因为输(shu)(shu)出太(tai)少，会让(rang)对(dui)(dui)方(fang)觉(jue)得(de)自(zi)己只(zhi)想得(de)到(dao)信息，输(shu)(shu)出太(tai)多又会让(rang)对(dui)(dui)方(fang)觉(jue)得(de)自(zi)己在被PUA。

在这个阶段还有个有趣的话题就(jiu)是：安全性问题和威胁性问题。

• 安(an)全(quan)性问题：以对方为中心的(de)提问，可以让对方安(an)心回答的(de)问题。

• 威胁性(xing)问(wen)题：以自(zi)己(ji)为中心的提问(wen)，不(bu)(bu)做任何(he)铺垫，对(dui)方回答时会产生尴(gan)尬或不(bu)(bu)知(zhi)如何(he)回答。

所以(yi)我们在提(ti)问前一(yi)定要(yao)考虑到(dao)以(yi)下两点：

① 在(zai)进行提(ti)问(wen)前，要想(xiang)如何让(rang)对方愿意回答这个问(wen)题，是(shi)否需要进行铺垫，而不是(shi)直接(jie)进行提(ti)问(wen)。有时候提(ti)问(wen)就(jiu)是(shi)考古发掘(jue)一(yi)样，需要一(yi)层层、一步步的去进(jin)行。

② 在(zai)得到对方回(hui)答(da)后，要给予适当的反馈和(he)回(hui)应，否(fou)则会造成对方的困扰(rao)和(he)疑问。一味的只是索取(qu)，只会让整个沟通无法有效(xiao)的进(jin)行下去。

以上是本期(qi)与大(da)家的(de)分享的(de)内容，剩(sheng)下的(de)“引发思考”和“形成(cheng)概念“等内容会在下期继续与大(da)家(jia)分享(xiang)，敬(jing)请期待~