医生通过提问，了解病患的病症、病史，才能更好的进行治疗；

记者通过提问，了解采访对象内心的真实想法，才能写出真实有价值的新闻报道；

老师通过提问，了解学生对课业的掌握情况，才能调整教学的进度和方法；

员工通过提问，了解老板的真实意图和目标，才能根据工作目标进行工作进度安排和执行。

提出问题，就已经解决了问题的一半。

学会提问，让彼此的沟通能够更顺畅。

在上一篇“提问的力量 - 会提问才是真沟通高手！”中我们了解了在提问中“交换信息”的作用及注意事项。今天我们接着来看看“引发思考”和“形成概率”深层的含义。

01 引发思考

当我们在与对方互相提问、互相交流后，双方都获得了很多信息，这时候我们不要急于给出定义或者基调，这时候更应该让我们沟通的对象对于获得的信息做一些想象和探索。就像下图一样，对于各个零散的信息点做一个标识和确认。

但这时候我们只是干等着让对方思考吗？

回答当时是：否！请不要忘记“提出问题的人掌握谈话”。所以这个时候我们也应该用提问的方式来引导对方进行思考和探索。

但问什么问题就至关重要了。很多人会集中在开放式或者封闭式的问题，但这两种问题的方式都不尽完美，开放式问题会让对方感觉不知所措，不知从哪个点切入回答。封闭式问题会让对方觉得回答的结果就是答案，问的方式更类似于威胁，会让对方不舒服。

那我们应该怎么问呢？这里建议的是钻井式的提问法（即半开放问题）：

① 提问的内容要引发对方思考，在问题中引入其他的时间维度（比如过去或者未来的时间），开始的时候以“如果”为开场；

② 问题的字数在13-30字左右，问题不宜太长；

③ 通过问题得到相对明确的3个答案，若对方先回答了一个答案的话，可以引导对方继续回答

02 形成概念

在钻井式问题都问完后，对方是带着一个较为完美的画面进行后续的交流沟通。所以接下去，我们需要做的是将这个画面更加的形象化、次序化。我们需要帮助对方将那些已经被标注和确认的地方，进行进一步的关联和排序，最终形成一个更具象的方案以及具体的方向、行动。

排序/关联：就是让对方发现原本不是很重要的东西，其实非常重要。实际上就是我们通过问题让回答者自己根据事情的优先级进行排序，让他自己明白哪些是重要的，哪些是不重要的。

举个例子：很多销售在与客户沟通时，客户一直表示价格是整个谈判或者成单的关键因素，之所以会这样，是因为销售在得到价格重要这个信息后，没有有效的帮助客户再去深入思考，其实在深问几个问题后，我们可以发现价格其实并不是客户最重要的，有可能是设备的安全性、售后服务的及时性等等。但这些观点都需要我们通过问题一步步帮助客户去梳理的。

所以我们要做的事情就是把原本在对方脑袋中的零散信息，先进行整合，然后根据优先顺序排序/关联，最终让对方自己在脑海中形成一个概念，而这个概念并不是我们已经做好的方案来强加给到对方的。

巧妙的提问会让人更加聪明。通过提问，我们学习、交流、观察、发明创造。我们打破界限，探索秘密。

我们破解谜题，设想做事情的新途径。我们思考意图，确立目标。我们对自己的言行负责。

我们活得宽阔而仁厚，套用约翰·F·肯尼迪的名言，即不要问他人能为我们做些什么，而要问我们能为他人做些什么。好奇心能开启心智，激发想象力。