导语

这段时间，无论是电视新闻还是网上的各种分享，都不可避免的提及新冠病毒的进展情况。这场疫情的确对我们每一人的工作、生活、甚至是人生都产生着不同程度的影响。它更像是一个万花筒，折射出的是人间万象，里面有悲伤、有愤怒、有温暖、更有感动。有一个瞬间，让我特别难忘。当看到中国军人们前往武汉疫区身影的时候，我的心忽然觉得踏实了。不管过去或是现在，当国家和人民面临艰险或灾难的时候，只要中国军人出现，必如神兵天降，遇难成祥。不知道大家有没有与我同样的感受。

我曾作为中国军贸行业国家队的一员，在过去十余年海内外项目拓展中，深知神兵天降是有逻辑的，这种逻辑称之为军规。今天，我将与各位分享大客户开发及维护的三条军规铁律，不论你是不是销售，从事什么样的工作，都建议你听一听下面的内容。如果我们能用对待大客户的心态来面对自己的亲人、老板或是伴侣，相信你对工作和生活会有全新的认识，很多难题都可以迎难而解。

什么是大客户

我们先来了解下，什么是大客户？

所谓大客户，就是对公司的长远发展和业绩至关重要的客户，这些客户也符合众所周知的28原则，也就是说20%的大客户，往往是企业80%的利润来源，而大客户的需求也不是标准化的产品和服务能够满足的。所以，如何为大客户提供高效、定制化的服务是很多企业生存和发展的重要议题。

第一条军规：一诺千金

在过去十几年我与国内外电子、航空、能源等领域大客户交往过程中，有一个很深的体会，那就是——没有好的信任，就没有好的生意。你对客户的承诺价值千金。

先给大家讲一个故事，主人公是位颜值和智商双高的美国女性，曾经被媒体称作女版乔布斯，她的名字叫做伊丽莎白·霍姆斯。她19 岁从斯坦福大学辍学，创办生物检测公司，号称仅通过一滴指尖采血就能完成 300 多项血液检测，市值一度高达 90 亿美元。美国总统奥巴马任命曾她为美国全球创业大使，《福布斯》杂志把她评为“全球最年轻的白手起家的女性亿万富翁”。

你可能好奇，为什么这样一个女性能获得如此殊荣呢？要知道，她的血液检测仪足以颠覆整个医疗检测行业。这个检测仪号称只要一滴血、几分钟就能完成血液指标检测，而通常在医院需要 1-2 天才能拿到化验结果。更令人动心的是，伊丽莎白将医院 50 美元的验血费用降到了 2.99 美元。

而正当她的事业如日中天的时候，却被媒体曝出她是一个彻头彻尾的谎言家，根本没有一滴血就能检测血液指标的仪器，而伊丽莎白也从女版乔布斯变成硅谷最大骗局的主角，正面临长达20年的监禁和数十亿美元的赔款。

这个故事，你可能看过，看似十分有戏剧性，也离我们很遥远，但却诠释着一个普世的道理，那就是假的真不了，被幻象吹成的大厦终将坍塌。安然公司的破产、三鹿的毒奶粉事件……都是血淋淋的例子。

作为销售人员，在与大客户的沟通中，更应该以诚相待，言出必行，做不到的事情不要承诺。

在我初入职场，还是一个项目执行员的时候，为了守住对客户的承诺，做过很多当时看起来略显笨拙的事儿。比如，为了按时完成对客户大额付款的承诺，坐十几站的公车去总部找财务总监签字；客户要的紧急文件，即使不睡觉也不会等到第二天再提供……这些事，现在回看，就像一滴滴水珠，积攒多了渐渐汇聚成江河。后来，很多客户都成为了挚友，他们会觉得这个小伙子是个重承诺、靠谱的人，项目交给他心里踏实。

其实，无论你身在哪个行业，与大客户交往的大多数时间，并不像影视剧里演的那么场面宏大，惊心动魄，而是由无数个细小的瞬间构成的。你在每个大客户心里都有一个信誉账户，每一次信守承诺不一定增值，但食言一定会被扣分，扣分两次以上，你就可以出局了。而这个账户里的项目，可以包含你与客户之间的所有接触界面。所以，朋友们，与大客户的会议千万不要迟到，如果实在无法按时赴约，请务必提前告知，不要因为这些细节让自己的账户慢慢清零。

两点建议

说了这么多，如何做一个信守承诺的人呢？两点建议：

一、把守信当成自己最宝贵的财富

人无信不立,业无信不兴，国无信则衰。这世界看似纷繁复杂，生意也好、国家也罢，他们的运转就是靠这些简单朴素的道理，而中国老祖宗已经在千百年前就清晰的告诉过我们了。信不信，就看自己了。

二、做不到的事情绝不承诺

任何人、任何产品或方案都不是万能的，承认自己做不到，不仅是种勇气，更是种智慧。如果你碰到一个人说他什么都能干，事实很可能是什么都干不好，恰恰是那些有所为有所不为的人，更值得信赖。